"열심히만 살면 안 됩니다. 내가 그토록 갈망하던 것에 권태가 생기면 사람이 무기력해집니다. 그렇기 때문에 열심히 사는 게 아니라 잘 살아야 하는 겁니다."

상담심리학 전문가인 닥터 필 심리상담연구원 교수는 지난 3일 광주 서구 홀리데이인호텔 제14기 무등 CEO아카데미 제11강 강연자로 나서 "현 사회의 성공은 상대방과 나의 감정을 명확히 구분하고 이해하면서 라포(Rapport·상호신뢰)를 형성하는 데에서 출발한다"며 이같이 말했다.

손 교수는 '성과와 관계심리'라는 주제의 강좌에서 상대와 나의 관계를 총 4단계로 구분하는 한편, 단계별 관계의 특징과 중요 요인에 대해 분석했다.

손 교수는 "주종관계에 불과했던 1단계부터, 이성과 논리, 거래관계를 만들어낸 2단계를 지나 현재 대한민국은 3단계인 감정관계에 도달했다"며 "이제는 이성과 논리뿐 아니라 개인의 감정, 나 스스로가 가장 중요해진 시대에 와 있다"고 말했다.

각 단계에서 중요하다고 생각하는 요인이 달라진다는 것이다.

손 교수는 "이 3단계 사회에서는 일방적 훈계와 지시로는 성과를 낼 수 없다. 돈만 주면 되는 시대는 지나갔고, 친밀감과 설득, 지지를 통해 상대방과 연결점을 만들고 성과를 창출해낼 수 있다"며 "스스로의 태도도 마찬가지다. 회의감과 비관, 냉소 등 부정적 태도에서 벗어나 긍정적이고 주도적 태도로 탈피가 이뤄져야 한다"고 말했다.

무엇보다 직원, 친구, 상급자, 거래상대와의 관계 형성이 중요한 대한민국 사회에서는 상대방의 감정을 관리하고 동시에 자발성을 이끌어 나가는 것이 성공의 요인이라고 그는 설명했다.

손 교수는 "기억은 단순한 과거의 경험에서 감정이 더해질 때 기억이 된다. 긍정과 불만 그리고 무불만(無不滿)이 존재한다"며 "우리는 단순히 불만 뿐 아니라 무불만을 긍정으로 전환하고 해소할 수 있도록 해야 한다"고 말했다.

이와 함께 그는 'B·M·W(Body·Mood·Word)'를 제시했다. 눈빛과 자세·음정과 음색·말의 내용 세 가지가 대화 내에서 적절히 매칭돼야 그 효과를 발휘한다는 것이다.

상대방이 갖고 있는 B·M·W를 인식하고 반응하면서 내가 필요한 말을 하는 것이 적절한 인적 네트워크 형성의 기초라고 설명했다.

손 교수는 "연설, 면접, 협상, 계약 등 현대사회의 모든 관계 형성에서는 화자와의 기초적인 라포 형성이 필수다"며 "자신과 대화 상대를 늘 관찰하면서 라포를 해칠 요소가 있는지 끊임없이 모니터링과 피드백이 필요하다"고 말했다.

그러면서 "상대방의 이야기를 평가하고 판단하려 해서는 안 된다. 동시에 상대방의 이야기를 듣지 않고 내가 할 말을 생각하는 경우, 듣고자 하는 마음이 애초에 없는 경우가 라포 형성이 부족한 상황의 특징이다"며 "나 자신의 성과와 관계 형성, 잘 사는 것을 위해서라도 이러한 저해 요소를 제거하거나, 스스로 멈출 수 있어야 한다"고 조언했다.

차솔빈기자 ehdltjstod@mdilbo.com