소상공인 든든한 지원군 전남신용보증재단 ②전문가에게 듣는 성공비법

전남자영업종합지원센터에는 자영업자들의 어려움을 돕기 위한 컨설턴트와 멘토들이 활발하게 활동을 이어가고 있다. 이들은 자영업자들의 어려움을 가장 옆에서 지켜보고 현실적인 조언을 해주고 있다. 어떻게 하면 보다 성공적인 마케팅을 할 수 있을지에 대해 함께 고민하고 해법을 찾아가기도 하고, 요식업의 경우 가장 필요한 메뉴를 개발해서 알려주고 기존의 조리법이 아닌 새로운 조리법을 통해 맛을 업그레이드할 수 있도록 도움을 주고 있다. 지역의 소상공인들의 시행착오를 줄이고 성공 창업이 가능토록 돕는 이들에게 성공비법을 들어봤다.

"자신만의 마케팅 포인트 찾아 적극적 홍보를" - 박민우 컨설턴트

고객 선택 기다리기보다 적극적 노력을

성공하는 점포 있다면 벤치마킹도 필요

구체적 설명으로 구매설득 이끌어내야

"동네 장사는 고객을 늘리는 데 한계가 있기 때문에 한 번 방문했을 때 객단가를 높이려는 시도가 필요합니다. 고객의 선택을 기다리기보다 보다 적극적으로 상품을 추천하고 왜 이 상품이 좋은지 홍보물을 비치해야 합니다."

박민우 컨설턴트는 지난 2018년부터 현재까지 303건의 컨설팅을 진행, 지역의 소상공인들의 어려움을 함께 극복하고 대안을 마련해오고 있다.

박 컨설턴트는 "단순히 가게 위치를 알리고 어떤 제품을 판매하고 있다는 수준이 아닌 구체적인 상품소개와 고객의 니즈를 이끌어낼 수 있는 적극적 홍보가 필요하다"며 "단순히 상품 정보만 올려놓는다고 해서 제품이 팔리는 건 아니기 때문에 자신만의 마케팅 포인트를 찾는 것이 중요하다"고 밝혔다.

실제로 박 컨설컨트가 컨설팅을 수행했던 한 커피전문점의 경우 인근에 저가 브랜드의 커피 매장과 주력 상품이 겹치면서 어려움을 겪었다.

그는 '커피'대신 '진한 수제청 전문카페'로 차별화된 홍보물 변경을 제안했고, 그 제안을 받아들인 업체는 자신만의 마케팅 포인트를 찾아 어려움을 해결할 수 있었다.

박 컨설턴트는 자영업자들에게 벤치마킹과 자신이 잘할 수 있는 것에 집중할 것을 조언했다.

그는 "불안정한 경기 흐름으로 소비가 위축되고 내 점포가 힘들다고 해서 모두가 힘든 건 아니다"라면서 "이 시간에도 누군가의 점포는 충분히 호황을 누리고 있다. 문을 열고 나가서 우리 동네 누가 장사를 잘하는지, 인터넷을 검색해서 누가 홍보를 잘하는지 찾아보고 벤치마킹을 해야 한다"고 했다.

이어 "매장 매출이 안 나오는데 인터넷 판매를 시도하는 건 폐업으로 가는 지름길"이라며 "이미 익숙한 지역 상권을 붙잡아야 한다. 기존고객들은 이미 사전경험으로 마케팅활동에 쉽게 반응하는 특징이 있다. 이들이 입소문의 원천임에도 불구하고 정작 기존고객에는 무관심하고 신규고객 확보에만 관심을 표하는 경우가 많다"고 덧붙였다.

박 컨설턴트는 "고객은 좋은 제품을 사는 것이 아니라 필요로 하는 제품을 산다"며 " '이걸 팔고 있어요'가 아니라 내가 파는 상품이 어떻게 좋은지 구체적으로 알려줘야 구매 행동이 나타난다. 고객들은 리스크를 기피하기 때문에 타인의 의견을 탐색하거나 익숙한 것을 먼저 선택하게 되는데 메뉴판 등에 판매순위를 표시하는 등 적극적으로 알려줘야 한다"고 말했다.

그는 "매출이 올라가면 광고비를 지출하는 것이 아니라 광고비를 지출해서 매출을 높여야 한다"며 "소상공은 대체로 유료광고에 매우 부정적인 시선이 있는데 정작 광고비 10만원을 아껴서 내 인생과 전 재산이 위태로운 경우가 많다"고 강조했다.

"우리 아이가 먹는다 생각…정직하게 만들어야"-조혜경 멘토

매장에 가장 필요한 음식부터 알려줘

주방부터 매장까지 모든 걸 꿰고 있어야

본인이 음식을 모르면 성공하기 어려워

"음식점을 하려면 본인 스스로 음식을 알고 시작해야 합니다. 가장 쉽게 망하고 쉽게 흥할 수 있는 게 바로 음식이라는 것을 잊어서는 안 됩니다. 식재료 스스로 먹을 수 있는 것을 쓰면서 '우리 아이가 먹는 음식'이라는 마음으로 정직하게 만드는 것이 무엇보다 중요합니다."

전남자영업종합지원센터에서 멘토로 활동 중인 조혜경 달빛뜨락 대표는 유명 요리경연 프로그램인 '한식대첩'에서 준우승을 차지하기도 했던 성공창업자로서 새로운 도전에 나선 자영업자들에게 자신의 경험을 전수해주는 역할을 수행해오고 있다.

조 대표는 "멘토를 맡아 멘토링을 하다 보면 처음 시작하는 이도 있고 음식을 나름 안다는 분들도 있고 다양한 이들을 만나게 된다"며 "새로운 도전을 나선 이들에게 어떤 부분이 필요하고, 어떻게 하면 음식 맛이 좋아지는지 알려주고 있다"고 말했다.

그는 요식업에 뛰어드는 이들 중에는 아무것도 모르고 뛰어드는 경우도 적지 않다며 그들 매장에 가장 필요한 부분이 어떤 건지 파악하고 필요한 음식을 가르쳐주는 방식으로 멘토링을 진행해왔다.

조 대표는 "제가 음식을 할 수 있을까요라고 묻는 분들도 있는데 그런 분들에게 '처음부터 뱃속에서 음식을 배워나오는 건 아니다'라며 필요한 음식을 가르쳐주고 있다"며 "예를 들어 삼겹살 집에는 어울리는 파절이, 대파김치를, 식육식당에는 갈비탕 끓이는 법 등 다른 경쟁자에겐 없는 음식을 알려주거나 손쉽게 추가할 수 있는 음식을 알려주고 있다"고 설명했다.

특히 조 대표는 멘토링을 받는 자영업자들이 사용하는 재료를 가지고 음식을 만들어서 자신들이 만든 음식과 어떤 부분이 다른지 확인토록 하고, 새로운 조리법을 전수하고 있다.

그는 "우리 가게에서 쓰는 재료로 음식을 만들면 오해가 생길 수도 있기 때문에 항상 멘토링 대상자가 사용하는 재료를 가져오도록 해 그걸로 즉석으로 조리해서 알려주고 있다"며 "자신들이 만든 음식과 비교해 맛이 어떻게 다른지 알려주면 기뻐하는 이들이 얼마나 많은지 모른다"고 흐뭇해했다.

조 대표는 음식점으로 성공하기 위해선 인내력을 갖춰야 한다고 조언했다.

그는 "음식점은 장사가 되든 안 되든 꾸준하게 영업시간을 지키는 건 보이지 않는 손님과의 약속"이라면서 "저녁에 손님이 없다고 해서 일찍 문을 닫는 게 아니라 정해놓은 시간을 반드시 지켜야 한다. 또 손님이 없다고 게으르게 놀고 있는 것이 아니라 주방을 정리하고 손님을 받을 준비를 해야 한다"고 했다.

조 대표는 "음식점에서 한 사람이라도 일하는 사람을 줄이려면 주인이 직접 일을 하고, 주인이 직접 냉장고, 냉동실을 관리할 줄 알아야 한다"며 "카운터에서 돈만 세는 사장이 아니라 현장에서 일하는 시장, 즉 가게 전반에 대해 모든 것을 꿰고 있어야 한다는 것을 잊어서는 안 된다"고 강조했다.

도철원기자 repo333@mdilbo.com